BSCを用いた効果的な営業戦略の構築で目標達成率NO.1を実現
概要
営業戦略の企画構想を皮切りに、新規市場開拓専属営業チームの立ち上げから収益化まで6ヶ月で実現しました
目的
「バランスト・スコアカード（BSC)を用いた営業部門強化の立案から立ち上げまで」
急速な景況感の悪化から既存市場でのニーズが激減したため、新たな市場開拓が必須となり、これまでのCRMによる顧客分類を見直し、抜本的な営業戦略の見直しが迫られていました。
そこで、大まかに行われていた営業戦略を見直し、日々の目標指標としてのKPIを再構築することで、より効果的なPDCをまわしていくことを目標に掲げました。
LASSICの役割
- バランスト・スコアカードを用いた事業戦略の立案
- 顧客を信頼関係と潜在ニーズのマトリクスにより21区分に分類し、それぞれ個別の営業戦略を立案と実施
- プロジェクト期間中の定期MTGにより、PDCサイクルを定着化に成功
- 営業同行による人材育成支援により、詳細な人材育成を実現させ、異動メンバーの早期即戦力化の実現
- LASSIC社員自らの顧客インタビューにより市場ニーズ調査を行い、マーケティング戦略の見直しへの活用
成果とお客様からの評価
29名のプロジェクトメンバーは、6ヶ月で全社175チーム中、NO1.の目標達成率を実現しました。
この結果からマネジャーの補佐役として客観的に外部分析と内部分析を実施し、これまでの営業のやり方や進め方を抜本的に変革することができました。
キーワード
- 競合他社に対する独自の市場確保
- プロジェクトマネージャーのアウトソース
- 営業戦略の抜本的な対策、改善・立て直しにより市場確保
- 市場規模増大
- 冷眠顧客の掘り出し
- プライス・マネジメント
